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Les ventes complexes : 8 outils concrets

Des ventes simples et rapides ? Pas facile quand Internet se taille la part du lion ! En tant que vendeur, vous devrez essentiellement vous concentrer sur des ventes plus complexes, qui durent généralement plus longtemps et incluent plusieurs parties prenantes. Vous souhaitez optimiser vos chances d’en sortir gagnant ? Participez à notre formation « Les ventes complexes : 8 outils concrets » ! L’occasion d’analyser, à l’aide de techniques de vente et de frameworks, une vente complexe que vous aurez réalisée. De quoi tirer des enseignements pour l’avenir.  
  • Training type

    Classical

  • Duration of training

    1 day

  • Available languages
    FR 
  • Training code

    1482F

What do you learn?

  • Vous remportez des opportunités commerciales complexes.
  • Vous vous distinguez de vos concurrents.
  • Vous identifiez les différentes parties prenantes et leur influence.
  • Vous adoptez la stratégie adéquate pour saisir une opportunité.
Cette formation est assurée par Régis Lemmens fondateur de Sales Cubes et professeur associé, notamment, à l’Antwerp Management School, la Solvay Business School, la Tias Business School (Pays-Bas) et la Cranfield School of Management (Royaume-Uni).

Target group

Vous occupez une fonction de vendeur, d’account manager ou de sales manager.

Required prior knowledge

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Overview of the programme

Définition de la valeur :
  • définition de la valeur pour un client
  • manières de créer de la valeur pour un client
  • méthodes de vente pour créer de la valeur
Outil 1 - qualification d’une opportunité :
  • évaluation d’une opportunité intéressante
Outil 2 - SPIN Selling :
  • identification du problème du client 
  • conséquences du problème pour les activités du client
  • raison pour laquelle le client doit changer
Outil 3 - FAB :
  • proposition au client
  • valeur ajoutée pour le client
Outil 4 - échelle des problèmes :
  • personne qui détermine le budget d’achat
  • parties prenantes et leur ressenti du problème
Outil 5 - matrice de Kraljik :
  • éléments déterminants dans les achats
  • préférences d’achats (« buying preferences »)
Outil 6 - modèle de portefeuille :
  • éléments qui rendent une opportunité ou un client intéressant(e)
  • aspects qui vous rendent intéressant pour vos clients
  • segmentation des opportunités
Outil 7 - carte DMU :
  • parties prenantes du client et leurs rôles
  • astuces pour convaincre chaque partie prenante de la qualité de la proposition de valeur
  • différence de méthodologie entre client existant et prospect
Outil 8 - boussole stratégique :
  • stratégie de vente pour maximiser ses chances de réussite