« Souvent, c'est en sortant de sa zone de confort que l'on apprend le plus. Parce que si vous faites toujours la même chose, comment pouvez-vous espérer un résultat différent ? »
Après avoir travaillé 30 ans comme vendeur, Bart Gardeyn a décidé de changer d'orientation. Aujourd'hui, il donne des formations en vente chez Cefora. Un homme doté d'une grande expérience et d'une passion pour l'apprentissage. Nous vous présentons Bart !
Comment vous décririez-vous ?
Bart : « Je suis curieux de nature, j'aime remettre le statu quo en question et j'aime transmettre cela aux autres : j'encourage les gens à sortir des sentiers battus. C’est quand on sort de sa zone de confort qu’on apprend le plus. Parce que si vous faites toujours la même chose, comment pouvez-vous espérer un résultat différent ?
J'essaie de créer des « moments d'apprentissage ». Si vous êtes confronté à une tâche difficile, garder votre objectif en tête sera motivant. Mais ne vous focalisez pas uniquement sur cet objectif. Travaillez sur de petits objectifs. Allez-y pas à pas et regardez de temps en temps le chemin que vous avez déjà parcouru. Cela vous donnera une nouvelle perspective sur le prochain petit pas à accomplir. C'est mon approche en tant que coach : oser, faire des erreurs et en tirer des leçons. »
Quand avez-vous su que vous vouliez devenir formateur ?
Bart : « Après 30 ans, j'en avais assez de travailler dans le monde de la vente. J'ai décidé de suivre une formation en coaching pour donner une nouvelle orientation à ma carrière et après trois ans de formation, j'ai été certifié par la Fédération internationale de coaching.
Ce certificat dépasse un domaine particulier : vous soutenez les gens dans divers domaines, tant sur le plan personnel que professionnel. Au départ, je n'ai pas exploité mon expérience de vente. Ce n'est qu'après un an ou deux que j'ai eu envie de combiner mon ancienne carrière avec ma nouvelle. À présent, je suis un coach et un mentor pour les jeunes professionnels de la vente. »
Avez-vous un projet ou une réalisation professionnelle dont vous êtes vraiment fier ?
Bart : « Au cours de ma carrière de coach, une grande entreprise pharmaceutique m’a confié une mission. Elle était le leader de son marché mais voyait sa part de marché diminuer. Avec une équipe de 8 coachs, nous avons encadré toute l'équipe de vente européenne de 300 personnes pendant 2 ans dans le cadre de différents ateliers locaux.
Le programme s'est principalement concentré sur l'état d'esprit du vendeur. Comment évaluez-vous votre lien avec le client ? Quels seraient les changements à apporter dans votre approche qui permettraient d'obtenir de meilleurs résultats ? Les ateliers ont connu un franc succès : la part de marché de l’entreprise est passée de 70 à 85 % en deux ans. »
Comment faites-vous pour que les participants puissent réellement travailler avec ce qu'ils apprennent durant votre formation ?
Bart : « La préparation est une partie importante de ma formation. Au cours de la première étape du parcours de formation, je demande aux participants de réfléchir soigneusement à la raison de leur participation, aux difficultés qu’ils rencontrent et à ce qu'ils veulent retirer de la formation.
Nous travaillons ensuite de manière très pratique dans le cadre de courts ateliers de trois heures auxquels prennent part huit à douze personnes. Nous créons un environnement sûr où chacun se sent libre d'essayer de nouvelles choses. Par le biais de jeux de rôle, nous mettons la théorie en pratique. Ensuite, les participants déterminent leurs points d'action pour l'avenir : que retiendront-ils de la formation, que changeront-ils exactement et comment mesureront-ils l'impact ?
Je vois souvent des gens qui reviennent à différentes formations, ce qui est un signe que mon approche fonctionne pour eux. Je le prends comme un grand compliment. »
Bart recommande ‘The Challenger Sale’ de Matthew Dixon à tous ceux qui travaillent dans la vente.
Quels livres, podcasts ou formations ont changé votre vision du monde ?
Bart : « "The Challenger Sale" de Matthew Dixon est fortement recommandé à tous ceux qui travaillent dans la vente. Dans ce livre, il analyse les méthodes de vente de milliers de vendeurs dans le monde. Sa conclusion ? Les meilleurs vendeurs ne se contentent pas d'établir une relation avec leurs clients, ils leur lancent également des défis. Comment apporter des perspectives uniques et précieuses à votre client ? Comment aider un client à envisager des alternatives ? Vous apprenez à donner des conseils pour faire avancer le business des clients, à les mettre au défi et à les guider vers de nouvelles idées et solutions. »
Quel est votre conseil ultime pour continuer à apprendre ?
Bart : « Demandez-vous de temps en temps si les choses ne sont pas trop faciles, si vous rencontrez suffisamment de challenges. Si le statu quo est permanent, c’est que vous êtes trop dans votre zone de confort et que vous volez en pilote automatique. Ce n'est que lorsque vous sortez de votre zone de confort et que vous essayez des choses dans lesquelles vous n'êtes pas encore bon que vous apprenez vraiment. Alors, osez vous lancer des défis ! Cela peut se faire de plusieurs façons, mais il est important que vous vous posiez de nombreuses questions et que vous en posiez aux personnes de votre entourage. Est-ce que j'utilise pleinement mon potentiel ? Est-ce que je peux procéder différemment ? Laissez parler vos sentiments et continuez à vous remettre en question. »
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