Telewerken is een blijver. Een van de meest ingrijpende veranderingen is de doorbraak van videocalls, en dat heeft ook gevolgen voor sales. Wat moet je als verkoper weten en kunnen om online even succesvol te zijn als offline? We vroegen het aan Ann Velghe van The house of change.
“Sales draait om verbinding met de klant”, zegt Ann. “Dat gebeurt vrij spontaan tijdens een face-to-facemeeting. Maar online gaat dat eigenlijk even goed, zo hebben we de afgelopen maanden ontdekt. Meer nog, online sales biedt zelfs enkele voordelen ten opzichte van het klassieke f2f-gesprek.”
Met deze tips word je een succesvolle verkoper in het nieuwe normaal:
1. Hou het kort en krachtig
Een groot voordeel van online verkopen is dat het een pak sneller is, zegt Ann. “Een videocall is vaak beperkt tot een kwartier, terwijl een f2f-gesprek gewoonlijk veel langer duurt. Dat dwingt tot meer efficiëntie. Potentiële klanten zijn daardoor veel meer bereid tot een kort videogesprek dan een fysieke meeting.”
“Een snelle videocall is trouwens een uitstekende manier om naar de tevredenheid en noden van je bestaande klant te polsen”, legt Ann uit. “Maar let op: je klant mag niet het gevoel krijgen dat je per video belt uit gemakzucht. Het moet een volwaardig contactmoment zijn.”
Bijblijven met de digitale ontwikkelingen in de verkoopsector? Ontdek onze opleidingen over sales.
2. Laat online en offline elkaar versterken
“Of een online verkoopsessie aangewezen is, hangt van de situatie af”, aldus Ann. “Soms moet je echt bij het bedrijf langsgaan om een offerte op maat te maken. Cold calling blijf je dan weer best telefonisch doen, want een onaangekondigde videocall is veel te opdringerig.”
“Online verkoopgesprekken met (potentiële) klanten zullen dus nooit het integrale verkoopproces vervangen. Maar voor een tweede prospectie, klantenretentie en de meeste offertebesprekingen zijn videocalls juist heel doeltreffend.”
“Een neveneffect van het toenemende belang van online sales: f2f afspraken krijgen meer weerslag. Ann: “Tijd vrijmaken om tot bij je klant te komen, zal nog meer dan vroeger geapprecieerd worden. Kortom, online en offline salesmethodes moeten elkaar versterken.”
3. Voorbereiding is essentieel
Ann: “Bereid je technisch grondig voor: zorg voor een stabiele internetverbinding en kies een rustige omgeving zonder storende elementen. Toon je een presentatie? Zorg dan dat die leesbaar is als je je scherm deelt.”
Voorzie een plan b voor het geval er toch technische problemen opduiken. Omdat een videocall kort en to the point is, moet je je tijd optimaal benutten met een sterke pitch.”
4. Van non-verbale naar verbale feedback
“Videocalls hebben veel voordelen, maar een onmiskenbaar nadeel is dat de lichaamstaal van je gesprekspartner minder leesbaar is. Je kan bijvoorbeeld geen oogcontact maken”, zegt Ann. “Vraag online dus extra verbale feedback: is dat duidelijk? Wat vindt u hiervan? Let daarnaast op de non-verbale signalen die je wél ziet: de ogen wegdraaien, bepaalde handbewegingen, knikken of het hoofd net stilhouden …”
5. Gebruik je verkoopervaring ook online
Ann: “Als je offline niet kan verkopen, zal je het online ook niet kunnen. De vaardigheden die je offline tot een goede verkoper maken, gelden ook online.”
“Voor ervaren verkopers is de grootste drempel dat ze koudwatervrees voor het technische aspect hebben. Jonge verkopers hebben dat doorgaans onder de knie, maar staan inhoudelijk nog minder sterk in hun schoenen. Jonge en ervaren verkopers kunnen elkaar dus veel bijbrengen om van online sales een succes te maken.”
Wil je klaar zijn voor de toekomst van de verkoopsector?
Hanne Janssens
Hanne Janssens
Contentmarketeer voor Cevora