In de verkoopsector heeft meer dan twee op de drie bedrijven vertegenwoordigers in dienst om hun producten of diensten aan de man te brengen. Laurent De Cock, commercieel vertegenwoordiger bij Comptoir des Vins, prijst vooral het sociaal contact en de uitdaging van zijn beroep – een job zonder routine, waarin passie en welbespraaktheid het verschil maken.
Voer je ‘commercieel vertegenwoordiger’ in je zoekmachine in, dan krijg je meteen tientallen vacatures te zien. De functie van commercieel vertegenwoordiger staat dan ook op de lijst met knelpuntberoepen van de VDAB.
Verkopen is de missie
Een commercieel vertegenwoordiger stelt één of meerdere merken voor bij verschillende klanten, zowel in b2c (particulieren) als in b2b (bedrijven). Ook Laurent trekt met zijn productcatalogus naar zowel bedrijven – voor cadeaus of evenementen – als particulieren.
“Nieuwe klanten zoeken en deals sluiten vormen mijn dagelijkse uitdagingen”, zegt Laurent. “Ik bekijk het als een spel. Je moet eerst goed luisteren om te begrijpen wat de mensen nodig hebben. Daarna doe je het beste aanbod door te spelen met je aanbod en kwantiteit.”
Veel onderweg, veel vrijheid
Een commercieel vertegenwoordiger heeft zijn eigen afgebakende regio en doorkruist dat gebied op weg naar potentiële klanten (prospects) en bestaande. Laurent: “Ik ben gemiddeld drie dagen per week op weg in een straal van 20 kilometer rond onze winkel.”
“Geen dag is dezelfde, want iedere klant heeft andere behoeften. Ik werk ook twee dagen in de winkel: soms aan de receptie, maar vooral aan mijn bureau. Daar heb ik meestal mijn telefoon in de hand om nieuwe afspraken te regelen en na te gaan of klanten hun levering ontvangen hebben en tevreden zijn.”
Ik ben constant onderweg, telefoneer, verkoop … Exact wat ik van de job verwachtte.
Laurent houdt van de vrijheid die zijn werkgever hem biedt. “Mijn baas vraagt me om mijn telefoontjes aan mijn bureau te plegen. Mijn werkdag begint en eindigt daarom in de winkel. Maar daartussen mag ik me organiseren zoals ik dat wil. Die vrijheid apprecieer ik enorm. In andere organisaties hebben commercieel vertegenwoordigers soms een gps-tracker in hun auto …”
Werk en privé in balans
“Ik werk van 10 tot 19 uur”, vertelt Laurent. “Een afspraak loopt al eens uit, maar dat maakt deel uit van de job. Soms belt een klant me op zondag, omdat dat voor hem het beste moment is. Antwoord ik niet, dan dreig ik een deal te missen. Doe ik dat wel, dan geef ik een deel van mijn privéleven op.”
“Voor mij is die keuze snel gemaakt, want zo’n telefoontje duurt vaak niet lang. En tegemoetkomen aan de behoeften van mijn klanten geeft me veel voldoening.”
Soft skills boven competenties
Een commercieel vertegenwoordiger kan consumptiegoederen verkopen, zoals Laurent, maar evengoed diensten, apparatuur, grondstoffen … In sommige sectoren komt voorkennis goed van pas. Zo kende Laurent de wondere wereld van de wijnen al dankzij zijn vorige leven in de horeca, dat hij intussen achter zich liet om zijn loopbaan een andere wending te geven.
“Ik heb altijd mijn contacten goed onderhouden. Dat is erg belangrijk voor een commercieel vertegenwoordiger. Proactiviteit en een goed voorkomen zijn dat ook. En je moet natuurlijk een portie lef hebben. Je moet durven naar mensen toestappen om hen een aanbieding te doen. Maar dat leer je.”
Goede contacten hebben is erg belangrijk. Net als proactiviteit en een goed voorkomen.
“Ik heb een opleiding Vertegenwoordiger Business to Business van drie maanden gevolgd. Bepaalde deelnemers waren in het begin wat timide. Maar naarmate de opleiding vorderde, kweekten ook zij steeds meer zelfvertrouwen.”
Je moet dus van sociaal contact houden. Maar heb je ook een rekenknobbel nodig? “Je moet met cijfers aan de slag kunnen, maar je moet vooral de juiste mechanismen kennen. Een voorbeeld: hoe groter je hoeveelheid, hoe groter je marge. Je kan klanten die meer bestellen dus een grotere korting geven.”
Vast of variabel loon? Of beide?
Verschillende websites geven een idee van het loon waarop je mag rekenen. Googel het maar even: tik ‘hoeveel verdient een commercieel vertegenwoordiger in België’ in en je zal heel wat bedragen zien verschijnen die verschillen van sector tot sector.
Voor Laurent is het loon één van de positieve aspecten van de job: “Je verdient goed je boterham omdat je meestal een vast loon hebt en een variabel, afhankelijk van je resultaten. Sommige werkgevers bieden maar een klein vast deel en een grotere commissie. Anderen doen het dan weer omgekeerd. Doe je job graag, dan maakt het eigenlijk niet zoveel uit.”
Wat zijn de doorgroeimogelijkheden?
Wil je als commercieel vertegenwoordiger toch iets anders, dan kan je verschillende richtingen uit:
- veranderen van product of sector
- teamverantwoordelijke
- productmanager
- marketingverantwoordelijke
- opleidingsverantwoordelijke
- …
Laurent is ervan overtuigd dat hij in de commerciële wereld actief blijft. “Ik heb nood aan sociaal contact om te functioneren. Dat heb ik intussen wel geleerd uit mijn loopbaan.”
Laurent in de voetsporen treden?
Word commercieel verantwoordelijke op amper drie maanden tijd.
Hanne Janssens
Hanne Janssens
Contentmarketeer voor Cevora