Voor Senior Mentor Sales Erik Neefs van Innovative Automotive Services is er geen twijfel mogelijk: de verbrandingsmotor verdwijnt en binnenkort rijdt iedereen elektrisch. “Mobiliteit evolueert razendsnel. En dat heeft een grote impact op verkopers in de autosector.”
De verkoop van elektrische wagens zit al enkele jaren in de lift. En dat heeft niet alleen met een mentaliteitswijziging bij de consument te maken, zegt Erik Neefs. “De EU legt strikte normen op aan constructeurs om het wagenpark te vergroenen. Al tegen eind dit jaar moet de uitstoot van nieuwe modellen aanzienlijk dalen. Voor automerken die hun bijdrage niet leveren, dreigen miljardenboetes. Met andere woorden: de dagen zijn geteld voor de verbrandingsmotor.”
De auto evolueert, het verkoopproces ook
Die shift naar elektrisch rijden vraagt een vernieuwde aanpak van jou als verkoper: “Het dagelijks gebruik van de klant analyseren is essentieel. De eerste vraag is of een elektrische auto wel haalbaar is. Heeft de klant thuis of op het werk laadinfrastructuur? Welke afstanden legt hij af? Pas als die noden helder zijn, kan je inschatten wat praktisch en budgettair mogelijk is.”
“Omdat constructeurs meer inzetten op elektrificatie, word je als verkoper steeds meer aangemoedigd om hybride of elektrische wagens te verkopen”, vertelt Erik. “De nood om elektrisch te rijden komt niet enkel van de consument, maar ook van bovenaf. In zekere zin moet je dus de vraag creëren bij klanten door de juiste verkooptactieken te gebruiken. Verkopers spelen een belangrijke rol om de elektrificatie te versnellen.”
Verkoopargumenten
En dat verkoopproces is een stuk breder dan enkel het juiste model aan de man brengen. Doorgaans moet de klant eerst nog overtuigd worden van de voordelen van elektrisch rijden. Want veel mensen zitten nog met angsten en vragen, weet Erik uit ervaring.
“Particulieren hebben vooral praktische en financiële bezorgdheden. Bij bedrijfswagens speelt het budgettaire aspect minder een rol. Voor een bedrijf is het groene imago van elektrisch rijden een doorslaggevend verkoopargument.”
Nieuwe kennis
Ook de verwachtingen van de klant evolueren. Diegenen die al overtuigd zijn, hebben meestal hun eigen research gedaan wanneer ze naar de showroom komen. Het komt het er dan op aan dat je de juiste wagen kiest voor de noden van die specifieke klant. “Dat gaat vooral over de samenstelling van de wagen in functie van het budget”, zegt Erik.
Om de klant goed te adviseren, moet je ook je technische kennis uitbreiden. “Want elektrische wagens verschillen grondig van de klassieke”, aldus Erik. “Ze vereisen kennis van elektriciteit en technologie, twee domeinen met een eigen terminologie. Daar is bijscholing voor nodig.”
Evolutie of revolutie?
Elektrificatie is trouwens niet de enige verandering die op til is. “Ook het idee van eigendom verdwijnt langzaam maar zeker. De jongere generatie hoeft niet per se een eigen auto te hebben, maar betaalt eerder per verplaatsing. Dat zal in de toekomst een grote impact hebben op de autosector.”
“Daarnaast kan je niet om de zelfrijdende wagen heen. De technologie is er, en veel auto’s hebben nu al een grote mate van autonomie. De elektrische revolutie is nog maar het begin. Op lange termijn gaan we naar een volledig nieuw model van mobiliteit.”
Leer bij en neem voorsprong
Nieuwe technologieën met al hun voor- en nadelen, terminologie rond elektriciteit, de problematiek van rijbereik en laadinfrastructuur, de nieuwe eisen van de e-customer … Het mag duidelijk zijn: de switch naar elektrisch rijden omvat heel wat nieuwe uitdagingen.
“En dat brengt opportuniteiten met zich mee”, besluit Erik. “Al je je vandaag aanpast, zal je daar morgen de vruchten van plukken. Dat geldt niet alleen voor verkopers, maar ook voor bijvoorbeeld wagenparkbeheerders. Deze veranderingen hebben een impact op alle betrokkenen.”
Wil je voorop lopen in de elektrische revolutie?
Hanne Janssens
Hanne Janssens
Contentmarketeer voor Cevora